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做保时捷车主是一件满分幸福的事 | 专访捷成汽车董事总经理奕波先生

2018/08/16
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从去年年底的广州保时捷 e 享空间,到今年应用勒芒主题的深圳罗湖保时捷城市服务中心,以及现在福田保时捷中心全新展厅,这大半年来,捷成汽车在华南地区的大笔投入十分引人注目。日前,深圳福田保时捷中心全新城市展厅已在深业上城试营业,借此机会,我们采访了捷成汽车董事总经理奕波(Joachim Eberlein)先生,讨论了捷成的一系列创新举措、销售策略以及接下来颇有创意的车主活动。

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Q = Motivo 汽车导报
A = 奕波(Joachim Eberlein)先生

捷成:与保时捷合作长达63年的大中华地区合作伙伴

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Q:首先祝贺捷成汽车连续三年荣膺保时捷中国经销商排名榜首,旗下的深圳龙岗保时捷中心和深圳福田保时捷中心蝉联"卓越保时捷中心"大奖。这说明捷成汽车在大中华区只经营保时捷一个品牌的策略是成功的,很有兴趣知道为何最初提出这一策略?

A:这一切可以追溯到1955年,捷成在香港开始与保时捷合作,我们引入了第一辆保时捷跑车。我们从香港起步,随后向中国内地拓展。作为与保时捷合作长达63年的大中华地区合作伙伴、以及保时捷全球最大的经销商集团之一,捷成汽车的优异表现归功于其对大中华市场的战略性愿景和长期承诺。

Q:早前保时捷公布了2018上半年的交付量,全球交付量是130,598,中国以33,363台新车交付量稳居保时捷最大单一市场,可以透露捷成的销量如何吗?  

A:保时捷不久前公布了今年上半年在全球的新车交付数据,你会发现上半年保时捷在中国市场的销量受到一些外部的因素的影响,比如说汽车进口税的改变,从7月1日起,汽车进口税从原来的25%降到15%、这使得车价将有所下降。得知消息的消费者持观望心态。

目前有一个非常好的趋势表明,在7月份,我们的单月新车交付量近1,000台。

中国是令人兴奋、并且充满机遇和挑战的市场,我们对此充满信心。就像生活当中永远会遇到挑战一样,但是我们的团队已经做好了充足的准备来应对这些挑战。对我们信心的一个佐证,就是投入了大量的资金和努力在今天我们所在的全新的深圳福田保时捷中心,我们非常看重中国市场,尤其是深圳,深圳是一个非常重要的强劲市场。

捷成希望成为行业的创新先行者

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Q:我们看到,从去年年底的广州保时捷 e 享空间,到今年应用勒芒主题的深圳罗湖保时捷城市服务中心,还有到现在福田保时捷中心的全新展厅,可以看得出捷成汽车与保时捷着意在华南地区围绕着数字化以及新零售模式做了一系列布局,请问这背后的意义是什么?

A:我们的战略目标不仅是在展厅中卖车,实际上,捷成汽车一直不遗余力携手保时捷品牌方、致力于成为业内的创新者。我们希望用展厅当中的新概念向顾客展示我们的汽车和品牌本身的一些特色,正如广州保时捷e享空间。捷成希望成为行业的创新先行者。就像在勒芒风格的深圳罗湖保时捷城市服务中心一样,车主可以观看自己爱车的整个维修保养过程,我们是通过将象征保时捷品牌的跑车文化融入店内每一处细节,让消费者们仿佛身临其境,置身于赛道上。

我们在保时捷中国经销商排名当中连续三年排名第一,这种优势不仅体现在我们的销量,同样也表现在我们与消费者之间的互动。捷成汽车一直在挖掘心思以更多创新举措来打动我们的消费者。

创意车主活动:绘画爱车&香格里拉拉力赛

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A:捷成对于中国市场的投入不仅仅是在硬件设施方面,同样在许多想法和活动上也给予了大量的投入。其中一个将会落地的新创意,在我们每一个城市的捷成汽车旗下的保时捷中心,邀请一位欧洲艺术家绘画客户的爱车,一半由艺术家先行描绘,另一半由车主在捷成保时捷中心并由艺术家指点下完成,整个过程需时四至五小时,这样就能确保作品是兼具美观和艺术感。此类活动保时捷之前在美国举办过,现在捷成把它带到大中华来。

另外一个创意,我们计划2019年在华南地区的云南香格里拉举办一个拉力赛,邀请捷成汽车保时捷车主参加捷成汽车在中国的第一届拉力赛。这个赛事重点并不在于速度,而在于参与感及体验感,参与者需要通过前期一系列测试和培训,并根据地图路线进行赛车。与此同时参与者也可欣赏沿途的风景、享用当地美食,与其他车主进行沟通和交流。

我们一直尝试做与别人不同的创意,尽管有些时候投入是很大,但我们认为是值得的,因为我们同时也在投资未来。

勒芒24小时耐力赛难忘经历

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Q:刚才说您在汽车行业有着丰富的管理经验,2013年您加入了捷成汽车至今也有五年的时间。请问在捷成汽车,您与这些团队有哪些让你非常难忘的经历?

A:我认为捷成汽车至今如此成功,是因为拥有非常好的管理团队。在上海办公室及每个城市的保时捷中心,我们都拥有经验丰富的优秀管理团队。

有一个很难忘的事例,就是我们在2016年的时候,当时我们把所有业绩最佳的销售顾问都邀请到了法国勒芒,亲自观看勒芒24小时耐力赛。那次经历非常难忘,因为当时比赛进行到了白热化阶段,直到最后20分钟保时捷车队才与其它拉开了距离,最后夺冠。当时我们销售、顾问,全部精英在一起共同见证了保时捷夺冠这个历史时刻,非常难得。

20%新车成交始于线上咨询

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Q:我们看到现在有不少的汽车品牌除了在传统的销售渠道外,也会做一些线上销售(天猫旗舰店、以及盲订付款等新模式),捷成汽车是否会对现有销售模式进行调整?

A:捷成汽车很早就在线上这个领域探索,我们聘用了一位擅长数字化销售,熟悉不同社交平台的年轻员工,她在我们内部打造了一个数字化的团队。对我们来说线上销售不仅仅是在网上卖汽车,更是让顾客在社交平台上联系我们,无论是用微博/微信这些平台,我们的团队准备好随时回应这些潜在顾客的咨询。但最后还是希望顾客来到捷成保时捷中心展厅去体验汽车,甚至试驾汽车这一环节,毕竟保时捷是豪华车,投资不菲,我们希望顾客投资大笔费用的同时,也能得到相对应的尊贵服务。

我对我们团队的期待是,当顾客在线上与我们联系,能在8分钟以内给予回应。

我们看到通过这种数字化操作,让我们取得了惊人业绩增长。在2017年所有新车销量中,有20%的成交都是起源于线上渠道,但是还没有顾客直接从我们线上购买车。也许对于其它品类的消费是可以,但豪华车领域还没有这样的操作。我们深知顾客乐于见到更多不同的选择,并亲身感受试驾车,这些都没法在线上进行。因此,我相信顾客最终都会来到展厅,用耳朵去聆听汽车引擎的轰鸣声,这些身临其境后带来的震撼感,这一切都是线上无法给与的。

积极投入中国赛车事业

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Q:捷成汽车在这些年如此重视发展亚洲市场,积极投身于亚洲保时捷卡雷拉杯,那么,请问捷成汽车是否有参与其他赛事的打算呢?

A:这是一个好问题。我们确实在寻找其他的赛事,正考虑诸如6小时耐力赛或者时间更长的耐力赛事,目前已经初步接触,但具体细节可能暂不方便透露,我们觉得捷成汽车有责任去支持在中国的赛车事业。最好的方法是参与赛车比赛,并让顾客和捷成汽车的员工亲身参与其中。

去年我们组织了500名员工亲自到亚洲保时捷卡雷拉杯现场去支持捷成车队的车手崔岳,一睹他比赛的风采。崔岳在亚洲保时捷卡雷拉杯的成绩相当抢眼。而扶持中国本土车手在比赛中获得优秀成绩则是捷成汽车支持中国的赛车事业的另一个体现。

其实捷成汽车参与亚洲保时捷卡雷拉杯已有15年的参与历史,而捷成汽车也是这项赛事的创始成员之一、是最早参赛的车队之一,所以对我们来说我们有这样的积淀,也有责任感让更多的人了解和参与赛车赛事,传承跑车文化。

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——文章节选自《Motivo 汽车导报

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