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捷成集团董事李家祥:做人与做生意一样永不言败

2017/10/30
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近年,一个名为dyson (戴森) 的英国品牌以“家电界的苹果”之名在中国市场迅速火了起来,连续两年录得超过200%的增长。
 
过去,在消费者心目中,吹风机、吸尘器、风扇都是低端的小家电,几百元甚至几十元就有交易,但dyson的真空吸尘器从2000元到5000元不等,无叶风扇从2990元到5690元,吹风机2990元……“天方夜谭”的定价但却让中国消费者前赴后继欲罢不能,完全颠覆了低端小家电的市场。
 
而dyson火爆背后的幕后推手,正是百年企业捷成集团负责内地市场业务的董事李家祥。
 
打造爆款有何规律?小众且高端
 
“其实除了dyson之外,捷成还有很多产品都卖个满堂红。”李家祥说,捷成于1895年在香港成立,是一个以贸易为主的企业,今年已有122年历史。目前集团业务涉及消费品、饮品、工业产品及汽车等多个商业领域,“内地市场消费者对捷成可能不太熟悉,但在香港,由捷成代理的产品就等于盖上了Q唛 (优质产品认证)。”
 
李家祥介绍说,除了dyson之外,由捷成代理运营比较知名的产品如合作长达62年并不断创下经销商交付纪录的保时捷汽车、风靡一时的卡西欧自拍神器、香港第一啤酒品牌蓝妹啤酒等。
 
上述产品有一个比较明显的规律——小众且高端。“找准产品很重要”,李家祥说,如dyson的无叶风扇,除了颜值高外,最重要是当中的科技含量,“他们是凭着科技改变了市场,正如dyson全球CEO麦克·斯康泽经常说,‘我们不会将自己定义为家电公司,我们是一家科技公司’。”
 
李家祥那双隐藏在金丝眼镜后的和善慈祥的眼睛,却总能精准毒辣地发掘爆款,尤其是令dyson这样一个此前名不见经传的品牌火遍大江南北,其功力可见一斑。
 
“这绝不是我一个人的功劳,是公司上下上千名员工共同努力的结果。”他认为,在当下的市场,如果只作为单纯的品牌代理商,难以有生存空间,捷成最核心的能力是为品牌提供增值。“我们知道在供应链的哪个部分增值以及如何增值,而高端的产品,在价值链上也会实现‘高增值’。”
 
李家祥有着香港商人惯有的谦虚谨慎,但有着122年历史的捷成集团的的确确是在他加入的短短14年间从只有70多人的小企业,壮大成拥有超过逾1300名员工的巨无霸,十多年的业绩堪越过去百年的总和。2016年,捷成集团营业总收入达133亿港元 (约合人民币118亿元),利润同比增长5%,这个业绩在香港本地零售业维艰的大环境下,可谓非常亮眼。
 
如何实现飞跃增长?北上拓市场
 
对于捷成这些年的飞跃发展,李家祥归功于两个字——北上。2003年,内地与香港、澳门特区政府分别签署了内地与香港、 澳门《关于建立更紧密经贸关系的安排》 (即“CEPA”);2004年,李家祥加入捷成,负责内地市场的总体业务策略,北上对于他来说,是天时地利人和。
 
“我与内地真的很有缘分。”早在1979年,李家祥就读香港大学时就以优等生的身份到北京大学访问交流;及后从银行跳槽到怡和洋行入行贸易,接到的第一个任务就是到哈尔滨谈业务。“我记得在哈尔滨时还要上台授课,我也硬着头皮顶着‘港普’上了,结果结束下台问大家听不听得明白,所有人都摇头。”后来进入捷成,十多年长驻上海“开疆辟土”,现在大家终于都听懂了他的“港普”。
 
其实早在dyson火爆前,捷成在内地市场已经混得风生水起,如他们经销的保时捷占内地市场份额的16%,稳坐头把交椅,蓝妹啤酒也成为内地市场销售高居第二的进口啤酒品牌。2008年,捷成将dyson吸尘器带入香港市场,dyson也想借捷成的分销网络同步进入内地市场,但李家祥认为时机未到。6年之后,dyson吸尘器在香港的市场占有率已接近三成,产品品类也扩至电吹风及无叶风扇。李家祥发现,那时开始,很多来自内地的游客开始在香港购买dyson的产品,捕捉到市场变化的信号后,2012年,dyson在捷成的运作下正式进军内地市场,而且一年之内就铺设了200家销售网点,从此开启了dyson的爆红之路。
 
李家祥刚刚进入捷成时,公司在中国内地的业务不足10%。到现在,内地市场已占捷成业务总量的75%、利润的50%。
 
总结自己的经商style(风格),李家祥说,无论做生意还是做人,他都信奉四个字——永不言败。“人生有起跌,零售市道一样也有高低潮,乃正常之事。做市场做贸易这么多年,有多少困难险阻,多得已经数不清。我常常对自己说,我不是一个特别聪明的人,比我聪明的人有很多。但我有一样制胜法宝,那就是我不会轻易认输。”
 
问答
 
新零售是线上线下体验别无二致
 
新快报:现在整个内地市场都在谈线上线下融合的新零售,但目前捷成线上渠道的销售额占比不到10%,未来会如何开拓线上市场?
 
李家祥:2013年,捷成在香港上线了“J Select至诚尚品”自有网上零售店,后来也在内地则开设了同名天猫旗舰店。但我们不是阿里巴巴,也不是腾讯京东,他们是以网站开始的,我们是从贸易一步一步开始做起的,不可以放在同一个模式上比较。对于O2O,我们有自己的一套逻辑与步调。我们专注的是lifestyle,即品质生活的产品,做质量,做服务。我认为,线上的体验能做到与线下别无二致,才是真正的新零售,目前我们还在不断地进行探索中。
 
新快报:接下来捷成在内地市场有什么新的布局?
 
李家祥:未来有望推出保时捷一款非常有竞争力的EV (电动汽车) 产品,目前我们也在升级门店体验,将在广州的天环广场推出全球首家保时捷体验店,与传统的4S店有很大的区别。另外我们还计划推出至诚尚品的体验店,里面销售的都是捷成代理的产品,首家应该选址在北京,目前至诚尚品在香港已经有五家门店,都在大型购物中心,取得很大成功。
 
插曲
 
“效果真的这么好吗?”
 
不少人种草dyson,是在彭浩翔执导的《春娇救志明》。电影中,杨千嬅一边用dyson风筒吹头发,一边与余文乐聊家常聊八卦,那场景就像你与他,就像每一对普通的情侣一样。不同的是,你手上的吹风机并不是dyson。
 
那么,这到底是不是一个广告植入呢?要知道,说不像,因为与诸如《变型金刚3》上 “让我先喝完我的舒化奶”等的雷人植入比起来,它实在是自然太多,一点不尴尬;说像,是因为,听说很多人看了这部电影后,马上下单买了一个dyson吹风机。
 
采访结束后的闲聊中,李家祥给予了记者肯定的答复。随后,他还带点狡黠地说:“哈哈,效果真的这么好吗?”

——文章节选自《新快报

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