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捷成汽車專注單一品牌 數碼化平台拓大中華銷售

2017/02/05
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成功的家族企業其中一個特徵,是與合作夥伴保持長久關係。成立超過120年的捷成洋行,消費品、工業、飲料及汽車四大業務之中,汽車一環特別反映其專一個性,超過六十年來堅持只代理保時捷(Porsche)一個品牌。專注不代表守舊,捷成汽車董事總經理奕波(Joachim Eberlein)透露,公司的銷售數字年年上升,更早已定下數碼化大計,又廣招年輕人才,為未來發展作好部署。

立足於香港、業務覆蓋大中華地區的捷成洋行,汽車業務始於1955 年,將首部保時捷跑車率先引進香港市場;隨後,於2001年再度將首部保時捷引進中國內地。經過61年的合作,捷成已發展成為保時捷在全球最大的經銷商集團之一,且為全球少數100%專注代理保時捷的經銷商。捷成汽車目前在大中華地區的主要城市開設並運營九家保時捷中心。近年,中國經濟增長速度放慢,影響消費情緒。但奕波表示,經濟放緩對其他汽車品牌或有影響,但對捷成汽車的銷情影響不大。「我們每年的銷售都有增長,2016年表現延續強勁勢頭,在大中華區的總交付量為9,593台。上海的總交付量超過2,500台;杭州及廣州的總交付量各超過1,300台;深圳的總交付量則超過1,800台。若論買家行為的轉變,比較明顯的是近年多了車主選擇分期上會,已往基本上是一筆繳清,那時我們都沒有提供分期上會計劃。去年,35%的新車銷售需要分期上會,也許是客戶現在有更多資金需要,如買新房子,於是選擇更靈活的付款安排。」

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夥拍保時捷逾六十載 

2001年,捷成將保時捷引入中國市場時,是該品牌在中國的唯一經銷商。 現在,保時捷在內地已有19家經銷商,奕波不諱言競爭非常激烈,但捷成在中國市場擁有多年發展經驗,而且與保時捷的合作也超過60年,已經建立具口碑和競爭力的團隊。 

他說「產品方面,大家賣的都是同樣保時捷汽車,要靠服務細節去分高下。我們專注於培訓技術員工、銷售顧問。為了給消費者提供進一步的差異化服務。在保時捷規定的培訓之下,我們還成立了專門的培訓部門,進行額外的專案訓練。目前,捷成汽車的技術團隊中,共有27名金牌技師,佔全國保時捷認證金牌技師總人數的25%,考慮到我們佔保時捷去年在銷售量的14%,認證金牌技師人數的高比例印證我們對售後服務的重視。」 

奕波續說,捷成歷年來在中國投入數以億元計的資金,在上海、廣州、深 圳、杭州等城市開設並運營8家保時捷中心。「深圳新投資建設的深圳龍崗保時捷中心,也是南中國區規模最大的保時捷中心。杭州西湖保時捷中心陳列展廳,

這也是亞洲規模最大的保時捷中心陳列展廳之一。上海閔行保時捷中心售後維修區也在2016年10月完成全面升级,成為全國最大規模的保時捷獨立售後接待大廳。」

數碼平台優化客戶體驗 

被問到既然擁有強大的汽車銷售網絡和能力,何不開拓更多品牌代理?奕波表示:「我們只專注一個品牌,所有投資在集中發展保時捷業務,這是我們的優勢。在奧運會上,你不會看到精於競跑的選手參加游泳比賽,這正是我們的想法。」 

他同時透露,集團一直為未來業務發展作出部署,其中數碼化是重要的戰略之一。「作為豪華跑車文化的引領者, 我們始終堅持以更加貼合顧客需求,以便捷的管道與溝通方式讓車主了解保時捷文化。我們擁有自己的數碼與新媒體部。旗下的所有保時提中心,均配備2 至3名工作人員營運數碼平台,收集各種資訊,並即時回應客戶需求;在過去一年中,滿足了保時捷車主通過線上平台了解保時捷的需求。」

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另外,捷成將會在廣州天河區新增一個數碼化展廳 (Digital Car Showroom),這將是亞洲首個數碼化展廳,會設有虛擬實境的體驗區及網絡直播。奕波又提到,集團將推出網路直播,將展廳引入車主的客廳,方便車主在家中就能直接了解更多跑車文化資訊。在未來六個月內,計劃通過網路將一些新車發布和重要的市場活動進行直播。

家族企業員工關係密切 

加盟捷成之前,奕波在另一家内地代理平治汽車的經銷商工作,他坦言兩家公司的規模與文化都截然不同。「我之前任職的經銷商規模比較大,他們每年售出12萬台新車,員工超過1.2萬人,現在捷成一年售出約一萬台新車,員工一千人。我更喜歡捷成的經營模式,專注單一品牌和主要城市,讓我可以深耕細作。每個月我都會到香港、上海、廣州等各個銷售中心,與前線銷售人員的關係繁密,也更接近客戶。

的確,他隨口就說出了幾個銷售顧問名字和資歷。「香港的William銷售保時捷超過13年,他和 Oman 都是很有經驗和能力的銷售顧問。另外,Eddie在八年間已售出超過1,000台新車,是保時捷全球頂尖的銷售顧問。」 

談到香港市場,近年在政府的環保稅資助下,電動車蔚然成風,這對傳統燃油汽車有何影響?奕波認同電動車是未來汽車的大勢,但這不代表傳統燃油汽車就沒有市場。「保時捷從來不以量取勝,而是以質見稱。真正的跑車愛好者,喜歡超強爆發力的引擎,包括發出的汽油味道和聲音,這是電動車不能提供的。我很有信心,跑車無論現在和未來都有市場,因為它與電動車是兩個不同的產品。」目前,捷成汽車將在全港共設四間保時捷維修中心,分布在柴灣、觀塘、 紅磡、屯門,其中紅磡中心剛於去年10 月開幕,客戶休息區寬敞明亮,設有76 侗停車位。

——文章節選自《資本雜誌》

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