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【捷成李家祥】︰調整策略 引入新品牌

2017/07/10
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去年,面對訪港旅客人數持續下跌,消費者購買力大不如前,本地零售業可謂經歷了艱難的一年。行業面臨挑戰,擁有120多年歷史的本土企業捷成集團反而逆市增長,去年營業總收入達133億元,業務部門稅後利潤更同比增長5%,旗下消費品代表品牌——戴森(Dyson),去年在大中華區的營業額更增長了一倍。市場不斷轉變,這家主力銷售中高端產品的百年企業依舊生意興隆,箇中原因究竟是甚麼?

零售業將穩中有升

集團成立至今已有百多年歷史,見盡零售行業多次高、低潮。集團董事李家祥認為,經濟向來有周期,零售市道有上有落乃正常之事。零售市道差,不代表所有企業都是負增長,總有企業可突圍而出,並錄得可觀的增長。

集團去年業績之所以不俗,原因是懂得在行業經歷轉變期間調整其經營策略。

他舉例說,「看到近年內地旅客人數不斷減少,本地零售市場不再單靠自由行主導,反而轉至本地消費者。因此,集團亦趨向多元化發展,積極開拓新產品,令消費者有新鮮感。如集團旗下的J SELECT,近年引入不少國際知名品牌,如Casio、Dyson、KitchenAid等。除此,J SELECT前年開始實行O2O銷售模式,除了網上商店,更設立實體店,擴闊銷售渠道。」

他預期,下半年本地零售業走勢將轉趨穩定,但不會有V形的反彈,亦不會有大幅度的下跌,只是慢慢在平衡(Equilibrium)點上尋回上升空間。而配合到自身良好的產品組合,再加上推廣,集團在零售復甦的過程期間,更能受惠,未來有望持續錄得理想增長。

優質產品開托市場

目前集團業務涉及消費品、飲品、工業產品及汽車等多個商業領域,旗下代表品牌一個接一個,多個分銷產品賣個滿堂紅,如藍妹(Blue Girl)啤酒、德國保時捷(Porsche)汽車、Casio的自拍神器,還有Dyson的吸塵機、風扇、風筒等。

多個業務範疇之中,本來消費品業務是最受零售市道轉差影響。可是,集團旗下的消費品品牌Dyson去年在大中華區的營業額反而增長了一倍,同時在香港同類型產品和內地百貨市場取得市佔率第一的位置。Dyson的產品定位為中高端,受內地反貪腐、訪港旅客人數持續下跌、本地消費力弱疲等因素影響,市民對奢侈品需求明顯大減。多個奢侈品品牌不惜放下身段,減價促銷,此時,集團反而推出價值3,000多元的風筒,並得到市場認同。

他解釋,「沒有人想到一個風筒可賣3,280元!之前市面上的風扇全是有扇頁,為何Dyson可這樣創新,發明沒有扇頁的風扇?Dyson Supersonic的成功,全因為科技的進步,科技扭轉了整個吹風機市場。之前的風筒賣幾百元,如今幾千元都能夠接受,未來可能4,000元都會接受,市場發展空間明顯變大。而消費者對產品的要求提高了,行內出現良性競爭,反而開托更大的市場潛力。」

被問到對其他奢侈品品牌減價促銷的看法,他坦言,「對集團來說,減價從來都不是好方法,明白行業周期性會影響到產品價格定位,當產品周期到尾聲就會調整價格,這是做生意手法之一。不過不會視減價作為競爭手法,反而認為只要通過品牌打造、管理,告訴客人產品的價值,做好配送物流、售後等服務,加大品牌競爭力時,產品根本不用減價都會有顧客購買。」

致力建立品牌價值

回看早前本地地產市道暢旺,樓價持續攀升,中、高產階級捨得花錢在房屋上,對屋內裝修、家居擺設亦非常講究。因此,集團除了Dyson的產品銷情理想之外,美國KitchenAid的廚房家電產品近月的銷售數字亦不俗,他揚言,KitchenAid或將成為集團下一個王牌品牌。「Dyson產品的成功,證明了消費者為了提升生活質素,是可以接受到價格很貴的產品。跟Dyson品牌配合下,KitchenAid未來都有很大發展空間。」

不過一款產品想要長遠發展,是需講求口碑,好像王牌產品Casio的自拍神器、Dyson吸塵機或風筒,銷售了一段時間仍有話題性。「現時產品講求口碑,因此推廣很重要,尤其在社交平台上,用家使用過後,反應正面的,就可以推動產品一直發展下去。」

捷成是本地老字號的公司,成功引入多個深得年輕人熱捧的明星產品。對捷成而言,如何選擇合適的產品和品牌合作,對推動業績增長有很大的幫助。「捷成的消費品業務每年都有良好的增長,全因集團一直好好裝備自己,與時並進,這樣機會一到,遇到一個好的品牌談合作時,自然更得心應手。」

擴充門店 吸納不同客群

捷成集團的自有多品牌零售渠道J SELECT近年先後在沙田新城市中央廣場(Homesquare)、將軍澳PopCorn商場及九龍塘又一城(Festival Walk)開設實體店,早前更於金鐘太古廣場開設第四家實體店。

捷成消費品業務發展董事白嘉誠(Carsten Brenker)表示,統計資料顯示,目前有近一半的客戶來自港島區,主要因港島區消費者購買力強勁。新門店選址在金鐘,料可吸引到更多港島區高端客戶,同時料該舖的銷售表現將優於其他門店。他續指,J SELECT7月底將進駐元朗YOHO Mall,此新店位置鄰近大型屋苑,並提供免費巴士穿梭地鐵,只需時約15分鐘。J Select門店遍布港、九、新界,冀可吸納不同客群。

內地市場方面,他直言,J SELECT已在天貓上設立了旗艦店,此平台的銷售成績亦持續增長。而內地中高產階級持續崛起,他們對生活品質有較高追求,加上內地相當流行網購,明顯有利網上商店J SELECT的發展。除此,J SELECT未來亦考慮先後將在上海、北京開設實體店。

——文章節選自《iMoney智富杂志》

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